Para ser eficaz en las organizaciones de hoy, debe poder influir en las personas. Su título por sí solo no siempre es suficiente para influir en los demás, ni siempre tiene una posición formal. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de posicionarse como un líder informal? ¿Cómo motiva a sus colegas para apoyar sus iniciativas y adoptar sus ideas? ¿Cómo puede convertirse en una persona a la que otros buscan orientación y asesoramiento experto?
Lo que dicen los expertos
Tener influencia en el lugar de trabajo tiene un "valor claro", dice Dorie Clark, autora de Entrepreneurial You. "Se hace más y avanzas en los proyectos que te interesan y de los que eres responsable", lo que significa que "es más probable que te noten, te asciendan y recibas aumentos". Pero ganar influencia en el lugar de trabajo moderno es difícil, según a Nick Morgan, autor de Power Cues. "Nunca ha sido más difícil influir en los demás, porque nunca han estado más distraídos", dice. "La sobrecarga de información y el ritmo de nuestras vidas digitales han [llevado a breves períodos de atención]". Y, sin embargo, "es más importante que nunca poder ejercer influencia, debido a la mayor presión para obtener resultados". Todo se reduce a su enfoque. Aquí hay algunos consejos:
Construir conexiones
No es un concurso de popularidad de secundaria, pero "en un nivel fundamental, una de las razones por las que la gente hace cosas por usted", respalda su idea o aprueba su presupuesto, "es porque les gusta", dice Clark. No tiene que ser "la persona más increíble en la sala" o asegurarse de que "todo el mundo esté impresionado por su carisma". Solo necesita tener una buena relación con sus colegas. Esto no se traducirá directamente en influencia, por supuesto, pero sí "hace que sea más probable que otros al menos lo escuchen". Por lo tanto, trabaje en cultivar conexiones personales con sus colegas y permita que lo conozcan. "De esa manera, no te imputarán intenciones o motivos negativos".
Escucha antes de intentar persuadir
La mejor manera de convencer a sus colegas para que lo respalden a usted y a su agenda es hacer que se sientan escuchados. Comience dándoles toda su atención en situaciones uno a uno. "La mayoría de nosotros camina con una lista de tareas pendientes en nuestras cabezas", dice Morgan, y se nota. Estamos inquietos, preocupados o listos para alcanzar nuestros teléfonos. En cambio, debe "practicar la disciplina de enfoque". Para hacer esto, "gire su cuerpo hacia la otra persona, congélese en su lugar y escuche". Clark está de acuerdo: "Una gran parte del resentimiento en el lugar de trabajo es que las personas se sienten irrespetadas y que no se escuchen sus voces”. Por lo tanto, solicite a sus colegas sus perspectivas y consejos.
Cuida tu lenguaje corporal (y tu tono)
Morgan dice que la gente evalúa constantemente si confiar en ti o no. "[Estamos] programados para hacer la pregunta: “¿Es esta persona amiga o enemiga? ¿Esta persona está tratando de socavarme o estamos del mismo lado?” "Su lenguaje corporal es fundamental para transmitir el mensaje correcto. Pararte derecho con los hombros hacia atrás te ayuda a mostrarte tan seguro y dominante; encorvarse y mirar hacia abajo a los pies tiene el efecto contrario." Cuando adoptas una determinada postura [deprimida], piensas en términos subordinados y hablas en términos subordinados, y aumenta la probabilidad de que te vean como menos autoritario", dice Morgan. Digamos, por ejemplo, que tiene una reunión con un colega que no conoce bien de otra división. Morgan sugiere indicar que eres un amigo manteniendo los brazos cruzados, las manos a los lados y "tu torso abierto y señalando a la otra persona". También aconseja "bajando la voz un poco más de lo normal". connotar poder. "Es útil trabajar en esto porque contrarresta el efecto del nerviosismo, que tiende a elevar el tono".
Desarrollar experiencia
Otra forma de aumentar su influencia en el trabajo es "ser visto como un experto reconocido" dentro de su industria u organización, dice Clark. Esto no sucederá de la noche a la mañana, pero puede tomar medidas para desarrollar experiencia y conocimientos críticos para el negocio. Sugiere "sumergirse en su área temática" asistiendo regularmente a conferencias de la industria, inscribiéndose en una clase o programa de certificación especializado, o asumiendo un papel de liderazgo en una organización profesional relevante. "Esos son signos visibles y públicos" de que te mantienes actualizado e informado, dice ella. No guardes tu conocimiento en secreto. "Bloguear sobre su tema en LinkedIn o para el boletín de su empresa" es otra forma de mostrar lo que sabe.
Mapear una estrategia
Cuando llegue el momento de aprovechar la influencia que ha creado para promover una iniciativa o idea en particular, sea estratégico. Clark recomienda crear un "mapa de poder" para guiar su campaña. "Cree un organigrama de tomadores de decisiones relacionados con su problema", dice ella. A medida que avanza por los niveles, "pregúntese: ¿Puedo influir directamente en esta persona? Si no es así, ¿a quién puedo influir, quién puede influir en esa persona?". Entonces comience a pensar cómo y cuándo se acercará a estos diversos colegas. "Juego de guerra de la situación", dice ella. "¿Quién podría verse amenazado por tus planes y cómo puedes llevarlos a tu lado?" No estás planeando; estás haciendo estrategias.
Dale a la gente lo que quiere
Puede aumentar su influencia en un tema en particular al enmarcarlo auténticamente como un beneficio para las personas que desea de su lado. Considere las necesidades, perspectivas y temperamentos de cada parte interesada. "Haga su tarea para averiguar qué necesitan escuchar y qué les llamará la atención", dice Morgan. Para cada persona, "asegúrese de responder la pregunta," ¿Qué hay para mí? "". También recomienda hablar sobre cómo una idea "beneficiará a la organización" en su conjunto. "Use la palabra “nosotros”, como en “Veremos valor", dice. Clark está de acuerdo. "Si su propuesta es fundamentalmente interesada, la gente no se alineará".
Principios para recordar
Hacer:
- Cultive conexiones personales con colegas para que asuman una intención positiva cuando intente influenciarlos.
- Deje en claro a sus colegas que valora sus opiniones.
- Tome medidas para desarrollar experiencia asistiendo a conferencias o asumiendo un papel de liderazgo en una organización profesional.
No hacer:
- Usar "Yo" demasiado. En su búsqueda de influencia, hable acerca de cómo sus ideas beneficiarán a toda la organización y cómo "nosotros" veremos el valor.
- Agacharse mientras hablas. Pararte derecho con los hombros hacia atrás te ayuda a mostrarte tan seguro y dominante.
- Usar "Yo" demasiado. En su búsqueda de influencia, hable acerca de cómo sus ideas beneficiarán a toda la organización y cómo "nosotros" veremos el valor.
Estudio de caso # 1 : Manténgase actualizado y establezca relaciones con sus colegas para que comprenda lo que los motiva
Marcy Shinder, directora de marketing de Work Market, la firma con sede en la ciudad de Nueva York que ayuda a las empresas a administrar a sus consultores y consultores independientes, estaba trabajando para establecerse como un miembro influyente del equipo antes de comenzar el trabajo.
Antes de su primer día de trabajo, organizó una reunión con varios colegas para cafés y almuerzos informales, reuniones individuales que eran "más personales, menos estructuradas y nos permitieron establecer una buena relación". "Entré con una agenda de escucha", ella explica. “Quería aprender: ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Qué es importante para ellos? ¿Qué creen que está funcionando en la empresa? ¿Y qué quieren que logre?
Marcy se aseguró de que su lenguaje corporal transmitiera que estaba completamente enfocada en estas conversaciones. Se enderezó, hizo contacto visual y parecía abierta y comprometida. "El lenguaje corporal es muy importante: capacitamos a los vendedores en ello", dice ella. "Traté de escuchar con intención".
Esas primeras reuniones le permitieron comprender las perspectivas, personalidades y motivos de sus colegas, lo que resultó ser útil cuando recientemente tuvo la idea de renovar el sitio web de la compañía y necesitaba su apoyo para seguir adelante.
Gracias a esas conversaciones individuales, ella podía personalizar su tono para cada individuo. Por ejemplo, con Stephen Dewitt, el CEO, habló sobre la visión de la compañía. Con Jeff Wald, el presidente y COO, un pensador analítico, comenzó con las métricas. Y con el director de atención al cliente, se centró en el lado del cliente.
"Es la misma historia, solo que con un énfasis diferente", dice ella. Sus esfuerzos valieron la pena. El nuevo sitio web de Work Market se lanzará esta primavera.
Otra forma en que Marcy aumenta su influencia es mantenerse al día sobre las tendencias y noticias de la industria. "Paso el 25% de mi tiempo hablando con clientes, otros directores de marketing, personas en juntas directivas de empresas, clientes potenciales y asesorando a jóvenes", dice. "Al hacer eso, me mantengo informado y estoy al tanto de lo que está sucediendo más allá de las cuatro paredes de esta empresa".
Estudio de caso # 2: cree un mensaje que resuene y forje un camino para que otros se conviertan en defensores
George Gallegos, CEO de Jitterbit, el proveedor de software de integración de datos con sede en Oakland, California, no es un líder de arriba hacia abajo. "No es" mi camino o la autopista ", dice. "Quiero que las personas sientan que tienen voz y son parte del proceso de toma de decisiones".
En 2011, cuando Gallegos comenzó a trabajar en Jitterbit, la compañía tenía unos 50 clientes. George sabía que el futuro de la compañía estaba en la nube, pero "era un territorio nuevo e iba a ser un desafío", recuerda. "Se requirió que los recursos de ingeniería se desviaran y que los inversores se sintieran cómodos con eso, y tuvimos que asegurarnos de que el marketing pudiera descubrir cómo íbamos a reposicionarnos".
George comenzó a elaborar estrategias sobre cómo ganaría apoyo para el cambio. La venta más difícil iba a ser "Jeff", el líder de tecnología senior de Jitterbit, que era escéptico de la nube.
George reflexionó sobre la personalidad de Jeff para elaborar un mensaje que resonaría en él. "Sabía que le apasionaba el éxito del cliente y que, como yo, odiaba perder", dice. "Así que sabía que tenía que darle visibilidad a Jeff sobre los desafíos que estábamos enfrentando" manteniendo el status quo.
George llevó a Jeff a una reunión de dos días con un posible cliente de Jitterbit. "Lo traje a la trincheras, y lo dejé ensangrentarse conmigo ”, dice George. "Quería que sintiera el dolor del cliente".
Jitterbit tuvo su primer lanzamiento basado en la nube en 2012. Hoy la compañía tiene 50,000 clientes.
